Cosa fa un advisor e quando ne hai bisogno
Un advisor è un professionista esperto — spesso un ex founder, un C-level di settore o un VC — che offre alla startup una combinazione di know-how, network e credibilità in cambio di una piccola quota azionaria. Non è un dipendente, non è un consulente a pagamento e non è un membro del board: è una figura intermedia che opera in modo informale ma con impegno formalizzato.
Ne hai bisogno quando ti manca expertise specifica (es. go-to-market enterprise, regulatory fintech, espansione internazionale) e non hai budget per assumere un C-level o pagare una consulenza senior. Gli advisor giusti aprono porte che altrimenti richiedono mesi di networking.
Compenso: quanto equity offrire
Lo standard internazionale (FAST Agreement di Founder Institute) prevede range di equity in base al livello di commitment dell'advisor:
- Advisor standard: 1-2 ore al mese, supporto operativo limitato → 0,10-0,25% equity
- Advisor strategico: 3-5 ore al mese, introduzioni attive, review mensile → 0,25-0,50% equity
- Advisor operativo: coinvolgimento quasi weekly, ruolo quasi fractional → 0,50-1,00% equity
Per una startup italiana in fase seed, il range più comune è 0,10-0,50% con vesting. Non offrire equity senza vesting: un advisor che smette di contribuire dopo 3 mesi non dovrebbe portare via la stessa quota di chi è rimasto presente per 2 anni.
- Equity range: 0,10-0,50% in base al livello di impegno
- Vesting standard: 1-2 anni (più breve rispetto ai co-founder)
- Cliff: 3-6 mesi (nessun advisor dovrebbe avere equity senza almeno 3 mesi di contributo)
- Deliverable minimi: definire esplicitamente ore/mese e tipo di supporto atteso
- IP assignment: anche l'advisor assegna alla società tutto ciò che crea per la startup
Struttura del vesting per advisor
Il vesting degli advisor è tipicamente più breve di quello dei co-founder: 1-2 anni invece di 4. Un advisor con vesting biennale e cliff di 6 mesi porta via il 25% dell'equity pattuita dopo 6 mesi, e il 100% dopo 2 anni di contributo continuativo.
Se il rapporto non funziona nei primi mesi, la struttura di vesting protegge la cap table della startup da una diluizione ingiustificata.
Cosa includere nell'advisor agreement
L'accordo scritto — anche senza un avvocato se la startup è pre-seed — dovrebbe specificare:
- Descrizione del contributo atteso (ore mensili, tipo di supporto, KPI se possibile)
- Quantità di equity, forma (quote, warrant, phantom stock) e piano di vesting
- Durata dell'accordo e condizioni di rinnovo
- Clausola di confidenzialità e non divulgazione
- IP assignment per tutto il materiale prodotto nel rapporto
- Clausola di non conflitto: l'advisor non deve essere advisor di un diretto concorrente
- Governing law: legge italiana, foro competente
Forma giuridica: attenzione alla distinzione con la consulenza
L'advisor agreement non è una consulenza professionale a pagamento: non è soggetto a IVA, non richiede P.IVA dell'advisor (salvo che la compensation sia mista cash+equity) e non crea rapporto di lavoro. Se l'advisor emette fattura per una parte del compenso, quella parte rientra nel regime fiscale ordinario della consulenza.
Per una struttura completa di governance, collegalo al co-founder agreement e alle politiche del board of directors.